Warum Experten ihre Bücher verschenken

In diesem Artikel geht es nicht um ein Bashing der Experten, die Bücher "verschenken" , sondern um die kurze Erläuterung dieser Marketingstrategie, die dahintersteckt. Das dürfte auch im Sinne der Experten und Autoren sein, denn häufig ist es ja auch eine der zentralen Botschaften, die dem Leser mitgegeben werden soll: Transparenz.

Warum Experten ihre Bücher verschenken

Wer kennt diesen Satz wohl nicht:

"Ich schenke Dir mein neues Buch." 

"Du zahlst lediglich eine Druckkosten- und Versandkostenpauschale". 

Fangen wir doch direkt mal mit diesen Pauschalen an.

Gratis oder Kostenfalle?

Wie bereits erwähnt, ist es völlig legitim seine Bücher zur Kundenakquise bzw. Gewinnung von Interessenten zu verschenken. Und da ist schon der erste Punkt. Sind die Bücher wirklich kostenlos? 

Nein, in den allermeisten Fällen sind die Bücher nicht völlig kostenlos für den Interessenten. Auch wenn keine direkte Gewinnabsicht hinter dem Verschenken des Buches steht, werden dennoch ein paar Kosten auf die Besteller umgelegt.

In der Regel wird man nach dem ersten Klick darum gebeten, lediglich die Druck- und Versandkosten zu übernehmen. Diese liegen in der Regel zwischen 4,90 € und 9,90 €. Denn im Gegensatz zu einem reinen E-Book, das zum Download bereitgestellt wird, fallen bei einem physischen Buch ja tatsächlich Kosten pro Buch an.

Das sind im Wesentlichen die Druck- und Logistikkosten, die den größten Kostenblock bilden. Natürlich sind auch Kosten im Vorfeld, wie Ghostwriter (insofern nicht selber geschrieben), Lektorat und so weiter entstanden. Diese werden aber meist als Marketingkosten verbucht. 

Zu den Logistikkosten gehören neben dem Versand auch Handlingskosten und ggf. Provisionen für den Onlinevermarkter, wie digistore24.com oder ähnliche und den physischen Versand.

Fazit zu den Kosten

Gratis sind die Bücher nicht. Man zahlt halt Duck- und Versandkostenpauschalen. Diese sind in der Regel aber recht klein und liegen meist deutlich unter der Schmerzgrenze, die Kunden bereit sind auszugeben und nicht zu bereuen, wenn das Buch doch nicht gefällt.

Der eigentliche Inhalt hingegen ist tatsächlich "vermeintlich" kostenfrei. Das eigentliche Geldverdienen für die Autoren setzt später ein. Dazu mehr im weiteren Verlauf des Artikels. Je nach Qualität des Inhalts bekommt man also ein Buch zu einem fairen Preis. Es kann sich also lohnen, hier zuzuschlagen.

Gerade in die Vermarktung des Gratis-Buchs wird teilweise noch recht viel Geld für Werbung investiert, zum Beispiel durch Anzeigenschaltung bei Facebook, Google und Co., damit der Interessent auch aufmerksam wird auf das Angebot, ein Buch (fast) für umsonst zu bekommen.

Allerdings eine Versandpauschale von 9 Euro? Dafür gibt es im Buchhandel doch schon sehr gute Bücher zu kaufen und der Buchversand per Post kostet in Deutschland ca. 1 €.

Warum verschenken die Autoren ihr Buch einfach?

Na ja, in der Regel sind es Marketers, Trainer, Coaches und Co., die dieses Marketinginstrument des Gratis-Buches nutzen. Bestsellerautoren im engeren Sinne wird man vergeblich suchen. Es geht auch nicht um Belletristik, sondern um ein Sachbuch zu einem sehr engen Thema, das zum Tätigkeitsfeld und der Positionierung des Experten passt.

Warum also ein Gratis-Buch verschenken? Drei Aspekte stehen hier im Vordergrund:

• Positionierung des Autors/Experten
• Leadgenerierung für Angebote, Dienstleistungen 
• Verifizierung und Qualifizierung der Interessenten

Beleuchten wir die einzelnen Punkte mal kurz genauer:

1. Positionierung

Ein Buch, ein gedrucktes Buch, verleiht dem Experten sofort ein wertigeres Image. Warum? Na ja, er hat ein Buch geschrieben, das veröffentlicht wurde. Er muss also von seinem Fachgebiet mal so richtig Ahnung haben. Ein gedrucktes Buch ist in der Erstellung natürlich aufwendiger als ein PDF/E-Book, das man im Tausch gegen eine E-Mail-Adresse als Download bekommt. Der Experte hat also schon mal mehr Zeit, Aufwand und Kosten investiert. Das leuchtet jedem ein.

Der Experte hat also mehr investiert für seine baldigen Leser. Das Buch zu bekommen, ist auch aufwendiger für den Interessenten. Kann nicht jeder mal eben herunterladen. Man muss es in einem Shop oder auf der Webseite des Experten bestellen. Dafür bekommt man etwas Haptisches nach Hause. Man kann es anfassen, darin blättern. 

Das ist ein gutes Instrument, um sich weiter in Richtung Premium zu positionieren und sich nach unten abzugrenzen. Das ist gerade für die Preispolitik sehr hilfreich. Schließlich ist es ein Topexperte, der ein Buch oder auch mehrere veröffentlicht hat. Dieser Experte kostet dann schon mal auch etwas mehr.

Das Buch hat auch positiven Einfluss auf das Image der Autoren und deren Personal Brand. Zusätzlich ist das Buch und die möglichen hohen Absatzstückzahlen (durch das Verschenken) auch für das Ranking bei Google und Co. nicht ohne positiven Einfluss. 

Last but not least ist es ein enorm erfolgreiches Mittel, um die digitale Sichtbarkeit zu erhöhen, insbesondere nicht zuletzt durch den Marketingaufwand und die hohen Absatzzahlen. und in Wikipedia könnte man damit als Autor Aufnahme finden.

2. Leadgenerierung

So ein Buch ist also ein gutes Mittel zur Gewinnung von Interessenten für das Produkt oder die Dienstleistung, die der Autor anbietet, zum Beispiel Coaching, Online-Kurse und so weiter. Meist steht das Gratis-Buch also am Anfang des sogenannten Sales Funnels. Man sammelt potenzielle Interessenten für das eigentliche Produkt ein.

Erst mal im Sales Funnel eingebunden, erhält man passende Angebote und Interessenten werden zu Kunden konvertiert. Und an dieser Stelle wird dann Geld verdient "mit dem Buch" beziehungsweise zahlt sich das Mittel Gratis-Buch als Teil des Marketingmixes aus. Das geht natürlich auch mit Whitepaper, PDFs, Checkliste und anderen rein digitalen Lead-Magneten.

Das gedruckte Buch hat aber einen sehr großen Vorteil:

3. Qualifizierung und Verifizierung der Kontakte

Bei einem E-Book muss man sich in der Regel mit seiner E-Mail registrieren und sich in den Newsletter eintragen, über den man dann die entsprechenden mehr oder weniger gutverpackten Werbebotschaften erhält. Der Schwachpunkt hierbei ist, dass der Nutzer oft nicht seine wirklich relevante E-Mail einträgt, sondern eine sogenannte Einmal-E-Mail oder sich bei GMX, Web.de und so weiter dafür eine Fantasie-E-Mail zulegt. Die Newsletter laufen dann vielfach ins Leere.

Nicht so beim Buchversand, denn da reicht eine E-Mail, die man ja auch angeben muss, nicht aus. Hier wird für den Versand der echte Name und die echte Adresse des Interessenten benötigt. Das ist dann meist auch mit dem echten E-Mail-Account gekoppelt. Man hat den Lead also nicht nur qualifiziert (durch das gezeigte Interesse am Buch), sondern auch verifiziert (durch die Adressdaten).

Sind diese kostenlosen Bücher wirklich sinnvoll?

Jein oder besser: durchaus möglich! Ob das Buch wirklich sinnvoll ist und sich der Tausch gegen seine Daten lohnt, kann man pauschal nicht sagen.

In der Regel reichen die Inhalte der meisten Gratis-Bücher von gut bis sehr gut, denn man möchte ja letztlich Kunden für sich damit gewinnen. Es gibt da durchaus einige Perlen und wirkliche Schätze unter den "No-Cost-Exemplaren". 

Letztlich hängt es vom Thema, den Inhalten, der Aufbereitung und auch den Erwartungen ab, die der Interessent hat. Wie immer gibt es aber mindestens zwei Seiten der Medaille. Einige dieser Bücher sind eher schlecht zusammenkopierte Blogbeiträge. Aber auch kostenpflichtige Bücher sind ja kein Garant für gute Inhalte.

Es kommt also darauf an, was man sucht und ob der Inhalt hilfreich für einen ist bzw. was man daraus macht.

Fazit zur Strategie "Buch verschenken"

Aus Sicht des Experten / Unternehmens: 

Hinter den "Gratis-Büchern" steckt also eine echte Strategie, und zwar eine wirklich gute. Es ist ein erfolgreiches Konzept, das richtig aufgesetzt zu Kunden, Umsatz und Profit führt. Aus Sicht des Vertriebsmarketings solltet ihr mal prüfen, ob das eine mögliche Strategie auch für euch ist.

Aus Sicht des Interessenten / Kunden: 

Die Bestellung eines "Gratis-Buchs" kann man ruhig vornehmen, wenn das Thema passt. Dabei gilt zu beachten: Nix ist wirklich kostenlos, schon gar nicht in der Geschäftswelt. Man bezahlt erst mal mit Daten und erhält im weiteren Verlauf mehr oder weniger passende Angebote. Keine Bange! Aus Werbeverteilern kann man sich jederzeit austragen.

Ich hoffe, mit den Ausführungen etwas Licht ins Dunkle gebracht zu haben.