Warum Value Selling der Schlüssel zu mehr Kundenorientierung ist
Die Anforderungen an den Vertrieb steigen stetig. Kunden erwarten heute nicht nur gute Produkte, sondern auch Lösungen, die echten Mehrwert bieten. Doch wie gelingt es Unternehmen, ihre Kunden wirklich zu verstehen und eine langfristige Bindung aufzubauen?
In der aktuellen Mittelstand hautnah Podcast-Folge sprechen Christian Rahn und Thomas Bohn über zwei wegweisende Vertriebsansätze: Value Selling und Solution Selling. Gemeinsam beleuchten sie, wie Unternehmen durch diese Strategien ihre Kundenbedürfnisse besser adressieren und sich im Wettbewerb erfolgreich positionieren können.
Value Selling: Mehr als nur verkaufen – Mehrwert schaffen, Beziehungen stärken und Kunden langfristig begeistern.
Definitionen: Was ist Value Selling? Was ist Solution Selling?
Value Selling:
Value Selling konzentriert sich darauf, den Kunden während des gesamten Beschaffungsprozesses zu begleiten und echten Mehrwert zu liefern. Ziel ist es, nicht nur Produkte zu verkaufen, sondern die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden frühzeitig zu erkennen und proaktiv Lösungen anzubieten. Dieser Ansatz ist besonders effektiv, um Vertrauen aufzubauen und Kunden langfristig zu binden.
Beispiel:
Ein Unternehmen, das Value Selling betreibt, unterstützt den Kunden bereits in der Phase der Bedarfsweckung – etwa durch Workshops, Beratung oder detaillierte Marktanalysen – und bietet Mehrwert, der über das eigene Produktportfolio hinausgeht.
Solution Selling:
Solution Selling setzt an, wenn der Kunde bereits ein konkretes Problem identifiziert hat und aktiv nach Lösungen sucht. Hier liegt der Fokus darauf, dem Kunden eine maßgeschneiderte Lösung für sein Problem zu präsentieren. Dabei ist es entscheidend, die spezifischen Anforderungen des Kunden präzise zu verstehen und darauf basierende Angebote zu entwickeln.
Beispiel:
Ein Solution Seller analysiert die Problemstellung eines Kunden, etwa den Bedarf an einer effizienteren Produktionslinie, und liefert eine passgenaue technische Lösung.
🎙️Podcast Tipp
In dieser Episode des Mittelstand hautnah Podcast beleuchten Christian Rahn und Thomas Bohn die Herausforderungen und Chancen des Value Selling und Solution Selling.
💡 Key Learnings aus der Episode
☑️ Value Selling:
Frühzeitige Kundenbegleitung schafft Vertrauen und Mehrwert über den gesamten Kaufprozess hinweg.
☑️ Solution Selling:
Gezielte Problemlösungen adressieren konkrete Kundenbedarfe und fördern schnelle Entscheidungen.
☑️ Zusammenarbeit von Marketing & Vertrieb:
Eine enge Verzahnung dieser Abteilungen ist essenziell, um Kundenbedürfnisse optimal zu erfüllen und konsistente Kommunikation sicherzustellen.
☑️ Mehrwertorientierung:
Vertriebsteams, die echten Nutzen bieten, können sich im Wettbewerb klar abheben und langfristige Partnerschaften aufbauen.
☑️ Neue Kompetenzen im Vertrieb:
Technisches Verständnis, digitale Fähigkeiten und emotionale Intelligenz sind heute unverzichtbare Kompetenzen für erfolgreiche Vertriebler.
Christian Rahn
LinkedIn™ Top Voice 2024/2025
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Impulse für die Praxis
Kundenbedürfnisse frühzeitig erkennen
Schaffen Sie Bedarfsbewusstsein, bevor Ihre Mitbewerber es tun.
Langfristigen Mehrwert bieten
Zeigen Sie, wie Ihre Produkte und Dienstleistungen langfristig die Herausforderungen Ihrer Kunden lösen können.
Content als Werkzeug nutzen
Bereitstellen von hochwertigem Content wie Whitepapers, Blogartikeln und Videos, die Kunden durch ihren Entscheidungsprozess begleiten.
Datenbasierte Entscheidungen treffen
Nutzen Sie Kundendaten, um personalisierte Ansprache und passgenaue Lösungen zu entwickeln.
Vertrieb schulen
Fördern Sie gezielt die Weiterentwicklung Ihrer Vertriebsteams in Bereichen wie Kommunikation, Präsentation und digitaler Kompetenz.
Mittelstand hautnah Podcast
„Mittelstand hautnah“ das bedeutet: Menschen im Mittelstand zu inspirieren. In unseren Business Impulsen besprechen wir Insidern und Experten aktuelle Themen und Dauerbrenner. Immer aus der Praxis für die Praxis. In den Unternehmerstories teilen Unternehmern ihre Erfahrungen, ihre Learnings, ihre Erfolge und auch Niederlagen mit euch.
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