Erfolgreich vor Kunden und Investoren präsentieren

Pitch, Pitch Deck oder Elevator Pitch - das sind alles Begriffe, die einem ständig nur so um die Ohren fliegen. Pitch-Trainings stehen hoch im Kurs, es gibt Pitch-Gurus, Pitch-Doktoren und nicht zu letzt natürlich auch das jährliche PitchCamp, am dem auch ich beteiligt war.

Es gibt nahezu unzählige Pitch-Wettbewerbe, bei denen hauptsächlich Startups ihre Ideen, Geschäftsmodelle und sich selbst als Unternehmerpersönlichkeiten präsentieren. Darunter sind durchaus echte Pitch-Raketen, die sich sehr gut, verständlich und erfolgreich präsentieren. 

Aber ehrlich? Die meisten (Jung-)Unternehmer tun dies allerdings nicht.

Aber was ist ein Pitch denn nun eigentlich wirklich?

Ganz einfach: eine Verkaufspräsentation. Denn irgendetwas wird ja immer verkauft. Eine Idee, ein Produkt oder eine Dienstleistung.

Eine gute Unternehmens- bzw. Produktpräsentation ist nicht nur für Startups wichtig, sondern im Grunde für alle Unternehmen. Erfolg kommt nicht von der Idee alleine, sondern von deren Umsetzung. Zur Umsetzung gehört es eben auch, seine Idee oder Angebot auch erfolgreich zu präsentieren.

Welche Pitch-Arten gibt es?

Pitch ist nicht gleich Pitch. Es kommt auf die Zielgruppe an, die man anspricht und natürlich auf den Zweck der Präsentation. Da gibt es den Investoren Pitch, den Sales Pitch und den viel zitierten Elevator Pitch.

Mythos Elevator Pitch

Während ein wirkungsvoller Elevator Pitch (lediglich) dazu dient, sich und sein Business in ca. 90 Sekunden vorzustellen, gehen die anderen Pitch-Arten deutlich mehr in die Tiefe und verfolgen ein klares Ziel. Beim Elevator Pitch sollte man sich auf den Kern beschränken und nicht versuchen sein Geschäftsmodell inklusive aller Mehrwerte zu erklären.

Das wird nicht funktionieren. Am besten 3 bis 4 Sätze zu sich erzählen, dabei gerne eine Metapher nutzen, also ein Bild, das seinem Gegenüber im Kopf bleibt.

Ein guter Elevator Pitch erklärt nicht dein Produkt oder Geschäftsmodell, sondern ist eine Kurzgeschichte, die deinem Gegenüber im Kopf bleiben soll.

Im weiteren Verlauf des Artikels gehen wir auf die Präsentation vor Kunden und Investoren ein. Auch hier gibt es einen kleinen aber feinen Unterschied zu beachten.

Worauf kommt es bei einem erfolgreich Pitch an?

Der wichtigste Faktor ist die Zielgruppe, vor der man seinen Pitch vorträgt. Möchte man Geld einsammeln von potenziellen Investoren oder will man sein Produkt an interessierte Kunden verkaufen? Das ist ein gewaltiger Unterschied.

Häufig nutzen Unternehmen ein und denselben Pitch und die entsprechenden Unterlagen unabhängig vom Gegenüber. Dabei verfolgen beide Zielgruppen unterschiedliche Interessen und haben somit auch unterschiedliche Motivationen.

Der Investoren Pitch

Für einen Geldgeber ist natürlich der Lösungsansatz des Produktes, der Markt und der Mehrwert und Kundennutzen von Interesse. Letztlich ist der Investor aber vorrangig (auch) am Geschäftsmodell, der Skalierbarkeit und der relevanten Finanz-KPI interessiert. 

Der Sales Pitch

Ganz ehrlich? Wie du dein Geld verdienst, ist dem Kunden erst mal egal.

Dein Geschäftsmodell ist für den Kunden nachrangig, denn er will dein Produkt für sich nutzen. Wichtig ist es hier also, den Mehrwert und die Kundenvorteile zu kommunizieren. Aber Vorsicht! Produktfeature sind in der Regel nicht die wirklichen Kundenvorteile. 

Entsprechend der Zielgruppe sollte der Pitch sowohl inhaltlich als auch dramaturgisch aufgebaut werden.

Tipps für eine gelungene Pitch-Struktur

Nachdem die Zielgruppe und der Zweck der Präsentation definiert sind, sollte man sich eine Struktur für den Pitch erstellen, der man auch konsequent folgt.

  • Problem(e) vorstellen 
  • Lösungsansatz nennen
  • Markt beschreiben (Investoren Pitch)
  • Erklären, wie dein Produkt das Problem löst
  • Kundenvorteile und Wirkung (Sales Pitch)
  • Geschäftsmodell und KPI (Investoren Pitch)

Bei allen Punkten ist es wichtig, die Zielgruppe (Geldgeber oder Kunde) und deren Motivation im Auge zu behalten.

Noch ein ganz wichtiger Hinweis:

Man präsentiert nie nur eine Idee, ein Produkt oder ein Geschäftsmodell, sondern immer auch sich selbst. Gerade beim Investoren Pitch ist es also enorm wichtig, dass der Geldgeber auch die unternehmerischen Fähigkeiten erkennt. Das heißt, er muss überzeugt sein, dass die Idee vom Gründer auch in die Tat umgesetzt werden kann. Und zwar erfolgreich!


Fazit

Die Präsentationskompetenz spielt eine ebenso große Rolle beim gelungenen Pitch wie der Inhalt. Es lohnt sich in seine Kompetenzen und Fähigkeiten zu investieren,  z. B. über Kurse, Literatur oder Coachings. Auch hier gilt: die beste Investition für einen Unternehmer ist die Investition in sich selbst.

Ein erfolgreicher Pitch stellt nicht das Startup oder deren Idee in den Mittelpunkt, sondern immer den Empfänger, also Kunden oder Investor.

© 2022 Christian Rahn

Über den Autor

Christian Rahn 

Christian Rahn ist Berater, Projekt Manager und Marketing Mentor sowie Autor und Podcaster zu den Themen Marketing, Vertrieb und Digitalisierung im Mittelstand. Sein Ziel: Unternehmer und ihre Teams zu befähigen, ein exzellentes, kundenzentriertes Marketing zu betreiben. 

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